Wie können Unternehmen Preise erfolgreich managen?

Preismanagement ist ein wesentlicher Bestandteil der Unternehmensführung.

Preismanagement umfasst alle Maßnahmen, die erforderlich sind, um die Preise für Produkte und Dienstleistungen zu bestimmen. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des Marketings und hilft Unternehmen, ihre Gewinnziele zu erreichen. Preismanagement ist ein komplexes Thema. Um erfolgreich zu sein, mußt du die richtigen Entscheidungen treffen und die richtigen Maßnahmen ergreifen.

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Preismanagement: Welche Herausforderungen gibt es?

Viele Unternehmen kämpfen mit hohen Preisen für ihre Produkte und Dienstleistungen. Sie haben oft Schwierigkeiten, mit ihren Kunden über Preise zu sprechen, da der Preis oft ein Hindernis für einen Verkauf darstellt. Hohe Preise bedeuten weniger Kunden und Umsatz. Das Unternehmen kann es sich nicht leisten, die Preise zu senken, weil es sonst Verluste machen würde. Das veranlasst manche Unternehmen zu Preistricks, die die wahren Kosten verschleiern

Welche Rolle spielt die Psyche beim Preismanagement?

Vereinfacht ausgedrückt sind Preise ein Hindernis für den Kauf eines gewünschten Produkts oder einer Dienstleistung. Die Unternehmen versuchen daher die Reibung bei der Transaktion zu verringern. Unternehmen verändern beispielsweise die Endpreise, um die Wahrnehmung zu verzerren oder ein Schnäppchen zu signalisieren. Sie stützen sich dabei auf Ergebnisse von Marktanalyse, die zeigen, dass z. B. 9,99 EUR als ein ganzer Euro billiger als 10 EUR wahrgenommen werden.

Andere flankieren ihre Preise mit komplizierten Hinweisen, die einen günstigen Bezugspunkt hervorrufen.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine Reihe von Einzelkosten aufzuschlüsseln, in der Hoffnung, dass die Kunden die Gesamtsumme unterschätzen. Und die aktuell hohen Inflationsraten verstärken diese Praxis.

Wie können Unternehmen Preise erfolgreich managen?
Die Herausforderung für Unternehmen und ihre Führungskräfte liegt also auf der Hand: Ist es für ein Unternehmen möglich, wenn es die Kunden auffordert, in die Tasche zu greifen, transparent zu sein?

Denn selbst Unternehmen, denen ihre Kunden wirklich am Herzen liegen, sind dem Wettbewerbsdruck oder der kommerziellen Versuchung ausgesetzt, die Preise kleiner oder weniger relevant erscheinen zu lassen. Die S+P Case Studies zeigen, daß es sinnvoll ist, die Kundenbeziehung als einen iterativen Dialog zu betrachten. In diesem Dialog bringt das Unternehmen Informationen zum Produkt und zur Dienstleistung, einschließlich des Preises ein.

Sei transparent im Dialog mit deinen Kunden. So kannst du die Preise erfolgreich managen.

Tipps für effektives Preismanagement
Sobald ein Unternehmen akzeptiert hat, dass der Preis ein wesentlicher Bestandteil des Dialogs mit den Kunden ist, muss es sich überlegen, wie es den Preis am Besten präsentiert.

Zwei Grundregeln bestimmen den Erfolg dieses Dialogs:

#1 Vermeide false friends: Du vermeidest Ausdrücke, die zu vage, zu komplex oder zu vereinfachend sind. Erkläre den Preis.

#2 Keept it simple: Du bringst nur Informationen ein, die mit dem Thema in Zusammenhang stehen. Mache den Preis zu einem Spiegelbild deiner Werte.

Diese zwei Regeln spiegeln das wider, was wir als kooperative Gesprächsführung mit dem Kunden bezeichnen. Sie können deinem Unternehmen als Leitfaden dienen, wie über Preise informiert werden soll, ohne einen Preisschock zu provozieren.

Beachte diese beiden Grundregeln im Dialog mit deinen Kunden. So bist du im Preismanagement erfolgreich.

Mit diesem Seminar trainierst du die neuesten Techniken um Preise erfolgreich zu managen
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Neue Techniken im Preismanagement
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Das agile Vertriebsset: Strategie, Taktik und Medien-Mix
Der „optimale“ Aufbau im agilen Kundengespräch
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Das kundenspezifische Lösungsangebot
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Agil Verhandeln mit Einkäufern: ZOPA, BATNA & Co.
Einkäufer verstehen und entsprechend argumentieren
Welche Verhandlungsstrategie passt zu welchem Kundentyp?
ZOPA, BATNA & Co. – Agile Verhandlungstechniken geschickt einsetzen
Mit dem MESO-Konzept „Win-Win-Situationen“ schaffen
Preisdifferenzierung: Wo bewegt sich der optimale Preis?
Was tun, wenn der Wettbewerber günstiger ist?
Zugeständnisse gut verkaufen
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