Vertrieb 4.0 – Digitalisierung: Auf was kommt es im Vertrieb an

Digitale Technologien führen zu massiven Veränderungen im Vertrieb. Im Geschäfts- und Industriekundenvertrieb, also B2B-Vertrieb bieten sich dabei neue Chancen, sich vom Wettbewerb abzusetzen.

Deutlich mehr Kundenwertgenerierung zu deutlich geringeren Kosten. Wie geht das? Die Digitalisierung führt zu folgenden Veränderungen im Vertrieb:

? Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digital. Für alle Branchen sind grundlegende Veränderungen zu erwarten.

? Die Digitalisierung der Vertriebsaktivitäten bietet die Chance deutlich mehr Kundenwert zu geringeren Kosten zu schaffen.

? Die Digitalisierung des Vertriebs führt bereits heute zu hohen Wachstumsraten und einer deutlich höheren Steigerung ihrer Vertriebsproduktivität im Vergleich zu ihren Wettbewerbern.

? Führende Unternehmen gehen über klassische Vertriebsoptimierungen hinaus und verfolgen eine Auswahl von neuen zukunftsweisenden Vertriebspraktiken.

? Es gibt nicht die eine Lösung, die für alle Unternehmen erfolgsversprechend ist. Digitale Lösungen müssen im jeweiligen Geschäftsmodell „wachsen“.

? Reine Top Down-Optimierungen scheitern. Die Transformation in die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs kann nur gemeinsam getragen von Management und Mitarbeitern gelingen.

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Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – mehr Kundennutzen mit weniger Aufwand
Der Vertrieb 4.0 ist geprägt von der Digitalisierung. Sie beeinflusst alle Bereiche unseres Lebens – auch den Vertrieb. Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie wir kommunizieren, produzieren und kaufen. Dadurch entstehen neue Herausforderungen für Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter. Greife nicht zu kurz, indem du Digitalisierung „nur“ als Instrument zur Kostensenkung nutzt. Es gibt nicht den einen, klar vorgezeichneten Weg in die Zukunft des digitalen Vertriebs. Es steht eine umfassende Transformation des Vertriebs an, dessen Ende noch nicht absehbar ist.

Gib die Richtung vor und nutze die Erfahrung, die Kreativität und die Lernfähigkeit aller Mitarbeiter, um sich kontinuierlich weiterzuentwickeln und über alle Grenzen hinaus zu entwickeln. Durch Ansätze wie Google Sprint können rasch Erfolge erzielt werden. Erfolg macht erfolgreich.

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung – Auf was kommt es im Vertrieb an
Innerhalb der letzten 20 Jahre hat sich der Privatkundenvertrieb durch digitale Technologien tiefgreifend verändert. Heute können Kunden im Internet und mobil nahezu alles, überall und zu jeder Zeit suchen und einkaufen – und dabei den günstigsten Preis oder die attraktivsten Konditionen wählen.

Doch sind diese Veränderungen auch auf den B2B-Vertrieb übertragbar?

Die Mehrheit der Vertriebsleiter ist der Meinung, dass ihre Unternehmen auch im B2B-Vertrieb mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert werden, die sie zu einer grundlegenden Weiterentwicklung ihrer Vertriebspraktiken zwingen.

Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern eine Weiterentwicklung von Angeboten und Interaktionsmodellen. Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar. Kunden bauen ihre Beschaffungskompetenz aus und nutzen ihre Einkaufsmacht konsequent zu ihrem Vorteil.

Vertriebsleiter rechnen mit folgenden Veränderungen: neue Vertriebskanäle, Interaktionsmodelle mit Kunden, neue Ressourcen- und Kompetenzanforderungen – und nahezu alles davon unterstützt durch Digitalisierung von Angeboten.

Wichtigster Punkt der digitalen Entwicklung: die Notwendigkeit, Angebote und Kundeninterkationen einfach zu gestalten.

Richtig angewendet, kann aus der Vereinfachung und Entschlackung des Vertriebs und darüber hinaus ein nachhaltiger Wettbewerbsvorteil entstehen – und können unter anderem neu geschaffene Freiheitsgrade genutzt werden, zielgerichtet mehr Wert für Kunden zu schaffen.

Viele der nachfolgend dargestellten Vertriebsausprägungen können und sollten dabei so angewendet werden, dass sie auf das Ziel der Vereinfachung kombiniert mit mehr Kundenwertgenerierung einzahlen: „Less for more“ ist das Leitmotto.

7 Erfolgsfaktoren für die Digitalisierung des eigenen B2B-Vertrieb
Auf die folgenden 7 Erfolgsfaktoren solltest du bei deinem Digitalisierungsprojekt zwingend achten.

1 B2B-Kunden erwarten einfache Prozesse

Führende Unternehmen entwickeln ihre Prozesse und Systeme weiter, um ihren Kunden zu ermöglichen, einfach und reibungslos Geschäft mit ihnen zu machen. Damit geht in der Regel einher, auch Strukturen schlanker zu gestalten.

2 Wann, wo und wie auch immer

Nicht nur im Privatkundenvertrieb, insbesondere auch im B2B-Vertrieb nimmt die Anzahl und Vielfalt der relevanten Vertriebskanäle – getrieben durch Digitalisierung – zu und entstehen neue Möglichkeiten der Kundeninteraktion. Wesentlich ist dabei natürlich, die verschiedenen Vertriebskanäle und Kontaktpunkte miteinander zu verknüpfen, um Konsistenz zu schaffen.

3 B2B-Kunden erwarten personalisierte Lösungen

Personalisierung von Angeboten und Interaktion werden auch im B2B-Vertrieb immer wichtiger. Kunden erwarten diese Zusatzleistung – in starkem Maße beeinflusst von dem, was sie im privaten Bereich erleben und zunehmend als Standard betrachten.

4 Lösungspakete für B2B-Kunden

Maßgeschneiderte Bündelung von einzelnen Angeboten kann Mehrwert für Kunden schaffen. So vertreiben Medizingerätehersteller wie General Electric nicht mehr nur ihre Geräte, sondern bieten Trainings- und Ausbildungsmodule für deren fachgerechte Verwendung sowie umfassende zusätzliche Services.

5 Kooperativ im Netzwerk

Digitalisierung ermöglicht es, Leistungen kooperativ zu erbringen, insbesondere indem sie Transaktionskosten reduziert und sowohl schnellere als auch intensivere Koordination ermöglicht.

Um den Apple-App-Store herum arbeiten Hunderttausende von App-Entwicklern. Globale Software-Unternehmen beweisen im B2B-Bereich, wie sich gemeinsam mit externen Partnern rasch einzigartige Lösungen entwickeln lassen.

6 Mehr als nur Verkaufen

Erfolgreiche B2B-Unternehmen schaffen es, gemeinsam mit ihren Kunden Innovationen zu entwickeln und sich und ihre Kunden dabei einen Schritt nach vorne zu bringen.

Der Anteil an Vertrieblern, die in der Lage sind, gemeinsam mit ihren Geschäftspartnern Wertschöpfungspotenziale zu identifizieren und in der Zusammenarbeit auch zu erfüllen, variiert dabei stark.

Im Vergleich zum Privatkundenvertrieb, der traditionellerweise auf starke Marken und ausgefeiltes Marketing setzt, gilt der B2B-Vertrieb typischerweise als rationaler und funktionsorientierter.

7 Virtualisierung und „augmented reality“

Die Virtualisierung eröffnet neue Möglichkeiten, Produkte und Angebote für Kunden erlebbar zu machen. Diese Möglichkeiten werden nicht nur im B2C-Vertrieb genutzt, sondern zunehmend im B2B-Vertrieb. General Electric visualisiert aktuell Stromnetze in 3D auf interaktiven Videowänden.

Bist du fit für den digitalen Wandel im Vertrieb? Vertrieb 4.0 – Digitalisierung: Erfahre jetzt, worauf es ankommt!
Lerne, wie du deinen Vertrieb 4.0 – Digitalisierung gestaltest:

? Digitalisierung ist ein strategisches Schlüsselthema

? Geschäftsmodell und Organisation werden sich durch die Digitalisierung ändern

? Personal- und Führungskräfte-Entwicklung nimmt eine Schlüsselrolle bei der Digitalisierung ein

? Digitale Organisation produktiv machen – auf was kommt es an

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Zielgruppe zum Seminar Vertrieb 4.0 – Digitalisierung
o Geschäftsführer, Prokuristen und Führungskräfte aus dem Vertrieb,
o Mitarbeiter/innen Vertrieb und Key-Account-Management.

Dein Nutzen: Wie du deinen Vertrieb auf den neuesten Stand bringst
Digitalisierung: Zukunft im Vertriebs- und Preismanagement

Optimale Preisgestaltung mit BATNA, ZOPA & Co.

Kundenverhalten verstehen – Preisbarrieren überwinden

Dein Vorsprung mit dem Seminar Vertrieb 4.0 – Digitalisierung
Du erhältst die S+P Tool Box:

+ S+P Tool Digitales Geschäftsmodell konzipieren

+ S+P Toolbox: Werkzeuge für die digitale Vertriebs-Praxis

+ S+P Tool: Professionelles Preismanagemen

Programm zum Seminar Vertrieb 4.0 – Digitalisierung

Digitalisierung: Zukunft im Vertriebs- und Preismanagement
> Auf welche Gewinn- und Werttreiber kommt es in der Praxis an?
> Preisbereitschaft der Kunden erkennen und ausreizen

Chance Digitalisierung: Wie kann der Vertrieb die Digitalisierung optimal nutzen?
Kommunikation 4.0: Kunden mit den richtigen Kommunikationskanälen im digitalen Vertrieb ansprechen
Wie fit ist Ihr Unternehmen im Pricing?
Direkte Umsetzung mit der S+P Tool Box:

+ S+P Tool Digitales Geschäftsmodell konzipieren

+ S+P Toolbox: Werkzeuge für die digitale Vertriebs-Praxis

Optimale Preisgestaltung mit BATNA, ZOPA & Co.
> Erfolgreiche Ansätze für die Preisdifferenzierung im Wettbewerb

> Preisverhandlungs-Spielräume für den Vertrieb festlegen und durchsetzen

> Anwendung innovativer Pricing-Modelle in der Praxis

Kundenverhalten verstehen – Preisbarrieren überwinden
> Wie hat die Digitalisierung den Kaufprozess verändert?

Argumentationsketten für Preisverhandlungen
Preiserhöhungen erfolgreich durchsetzen
Wie kann der Vertrieb die Digitalisierung optimal nutzen?
> Welche Rabatt- und Bonimodelle haben sich in der Praxis bewährt?

> Digital, stationär oder beides? Effektives Zusammenspiel

Die Teilnehmer haben neben dem Seminar Vertrieb auch folgende Seminare besucht:
Seminar agile Vertriebstechniken

Seminar Marketing: Digitalisierung im Vertrieb

Seminar Vertriebsteams zum Erfolg führen

Verantwortlicher für diese Pressemitteilung:

S&P Unternehmerforum GmbH
Herr Achim Achim
Feringastr. 12 A
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Deutschland

fon ..: +49 89 452 429 70 – 100
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email : service@sp-unternehmerforum.de

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